EFG International, groupe mondial de services bancaires aux particuliers, s'implante au Canada
L'une des principales sociétés de gestion du patrimoine connaît une croissance rapide sur le marché canadien. Basée en Suisse, EFG International a ouvert en 2007 une filiale canadienne, EFG Wealth Management Canada Ltd. Exploitant à présent des bureaux à Toronto, Montréal, Vancouver et Saint Catharines (Ontario), la société propose des services bancaires aux particuliers que peu d'entreprises offrent dans ce pays.
« Notre approche se distingue en ceci que nous sommes véritablement axés sur le client. Nous offrons aux particuliers et aux familles fortunés le niveau de service qu'ils méritent et auquel ils s'attendent. Notre modèle d'affaires facilite la prestation d'un service attentif d'excellente qualité dans le cadre de relations personnalisées et individuelles », a expliqué M. Steve Mackey, président d'EFG Canada.
Services bancaires de style suisse aux particuliers
L'approche particulière à l'égard des services bancaires adoptée par EFG est la clé du succès qu'elle remporte sur les marchés du monde entier. EFG International est membre du Groupe EFG. Avec son siège social à Genève, cette dernière est la troisième banque suisse en importance pour la gestion des fonds propres de catégorie 1. Bien qu'EFG ne se soit établi que relativement récemment - soit en 1995 -, son modèle commercial est fondé sur les relations durables avec ses clients.
« La Suisse s'est forgé une réputation dans l'industrie bancaire grâce à la stabilité et la protection des actifs de ses clients. Sa longue tradition de neutralité - puisqu'elle ne fait pas partie de l'Union européenne - permet aux banques suisses d'attirer une part assez considérable des dépôts étrangers à l'échelle internationale. Le cadre de réglementation du Canada est assez différent, mais ce qu'EFG peut offrir dans ce pays, et qu'il offre en effet, n'en est pas moins un niveau de service personnalisé similaire », a-t-il prétendu. EFG prolonge cette tradition en privilégiant les structures conformes au système fiscal, comme les fonds fiduciaires.
L'agent des relations avec la clientèle, ou ARC, est au cœur même du modèle d'EFG. Chaque client travaille avec un seul ARC, qui agit à la fois en qualité de conseiller spécial- isé et de porte d'accès à tous les produits et services possibles les mieux adaptés aux objectifs du client. Grâce à diverses transactions à travers le réseau d'EFG International, les ARC peuvent accéder à l'éventail complet de services financiers et les proposer à leurs clients : des services-conseils en placement et en succession aux comptes de dépôt et aux marges de crédit. EFG Canada a mis sur pied une société de fonds communs de placement au Canada.
En 2009, elle espère établir une société de fiducie à charte fédérale acceptant les dépôts.
La percée d'EFG au Canada a été soigneusement préparée. En 2007, EFG a acquis Bull Wealth Management, une firme indépendante de services-conseils en placement. Fondée par Jim Bull, ancien associé principal dans la division de gestion du patrimoine d'Ernst & Young, elle semblait bien adaptée au modèle commercial entrepreneurial d'EFG. Apportant une liste enviable de clients particuliers et institutionnels, notamment des sociétés, des fondations caritatives, des régimes de retraite et des firmes intermédi- aires, Bull Wealth Management a permis à EFG de prendre une longueur d'avance.
Pourquoi le Canada?
EFG Canada continue de recruter activement et prévoit ouvrir prochainement des bureaux à Ottawa ainsi qu'en Alberta. La société pourrait bien voir sa taille tripler au cours des prochaines années.
Le président-directeur général, M. Glen Brown, voit de bonnes possibilités d'expansion à grande échelle à court et à long terme. « EFG Wealth Management Canada est en mesure d'offrir un service financier unique auquel les Canadiens n'ont pas encore eu accès jusqu'à maintenant. Nous sommes convaincus que notre approche trouvera écho aussi bien chez les clients que chez leurs conseillers », a-t-il soutenu.
Selon M. Mackey, le choix du Canada pour les plans d'expansion de l'entreprise s'explique de plusieurs façons.
« L'occasion était séduisante. Avant notre arrivée, ce niveau de service bancaire aux particuliers n'était pas vraiment offert au Canada. Qui plus est, le Canada possède un nombre réduit, mais croissant, de personnes dotées des compétences nécessaires pour être un ARC. La disponibilité des personnes adéquates a été l'élément déclencheur qui a précipité la déci- sion de s'implanter au Canada », a-t-il confié.
Le modèle d'EFG demande aux ARC de posséder une combinaison exceptionnelle de compétences, de connaissances et d'expérience. Outre les accréditations et les permis pertinents, ces employés doivent posséder une solide connaissance des instruments financiers et des marchés nationaux et internationaux, complétée par des compétences interpersonnelles et entrepreneuriales hors du commun.
Le modèle d'affaires avantageux d'EFG
« Nous accordons une grande autonomie à nos ARC. Habituellement, l'ARC noue une relation étroite et durable avec son client. L'essentiel est de comprendre et de représenter les meilleurs intérêts du client. Un ARC n'est aucunement obligé de vendre les produits ou services d'EFG. Il s'agit là d'une puissante démarcation concurrentielle pour nous. Notre structure de gestion représente un autre élément déterminant », a-t-il précisé.
EFG Canada est pratiquement dénuée de bureaucratie. Par exemple, les gestionnaires intermédiaires n'existent pas. Il n'y a que les ARC et un personnel administratif réduit, mais compétent.
« Chaque ARC exploite avant tout sa propre entreprise. Nous leur attribuons une énorme responsabilité et une liberté contrôlée. C'est pour ça que nos plans d'expansion dépendent entièrement du fait de trouver des personnes exceptionnelles », a-t-il ajouté.
M. Mackey en est un exemple éloquent. Pendant près de deux décennies, il a grimpé les échelons au sein de l'une des premières banques à charte canadiennes, occupant les postes de responsable des prêts et de gestionnaire de succursale pour finir à la surveillance des services bancaires privés de l'entreprise en Suisse et dans les Caraíbes. Il reconnaît tout de même les limites du modèle commercial des banques.
« Les succursales de banques canadiennes offrent ce qu'elles décrivent comme des services bancaires aux particuliers qui n'ont qu'un lointain rapport avec le service qu'EFG aspire à fournir. Une succursale est une entreprise de grande envergure dotée d'une division distincte pour chaque service ou produit financier; elle se contente d'orienter les clients vers ses produits maison. Dans certains cas, toutefois, un client aura tout avantage à recourir à plusieurs sociétés. Et c'est exactement ce que l'ARC d'EFG Canada conseille à son client de faire.
« Chez EFG International, nous ne nous occupons que des services bancaires aux particuliers et de la gestion des actifs, et nous le faisons très bien », a prétendu M. Brown.
L'approche distinctive d'EFG Canada a contribué à convaincre plusieurs autres spécialistes financiers chevronnés à quitter les banques commerciales pour rejoindre la société. M. Brown, PDG de l'entreprise, a passé 15 ans au sein d'une banque à charte canadienne dont il a dirigé les transactions fiduciaires aux Bahamas.
« Je pense que le moment est bien choisi. La demande pour nos services est bien réelle et le secteur financier canadien est suffisamment mûr pour produire des employés possédant les compétences et le calibre voulu pour remplir le rôle d'un ARC. Je suis convaincu qu'EFG Canada poursuivra sa croissance malgré le contexte économique actuel difficile », a conclu M. Mackey.
Pour en savoir plus sur les possibilités d'investissement au Canada, veuillez consulter www.investiraucanada.com
Préparé par la Direction générale de l'investissement au Canada, printemps 2009
